انتخاب یکی از مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها، از مهم‌ترین تصمیماتی است که صاحبان کسب‌وکار باید بگیرند. این تصمیم بر نحوه راه‌اندازی، عملکرد و رشد کسب‌وکار تأثیر می‌گذارد. بااین‌حال، انتخاب مدل مناسب می‌تواند مشکل باشد؛ زیرا گزینه‌های زیادی وجود دارد و هرکدام مزایا و معایب خود را دارند. در ادامه‌ی این مقاله به بررسی مدل‌های درآمدی استارتاپ‌ها می‌پردازیم؛ با ما همراه باشید.
همچنین برای اطلاعات بیشتر می‌توانید مقاله‌ی “توسعه ایده بر اساس بوم کسب و کارها” نوشته شده در بلاگ وستا را مطالعه کنید.
مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها چیستند؟
مدل درآمدی (Revenue model) نحوه کسب درآمد یک شرکت بوده و در واقع چارچوبی برای تعیین چگونگی درآمدزایی شرکت شما می‌باشد. این مدل شامل محصول یا خدمات، تکنیک‌های تولید درآمد، منابع درآمد و مشتریان هدف است.
مقالات پیشنهادی برای مطالعه‌ی بیشتر:
10 تا از انواع مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها:
با توجه به اهمیت مدل درآمد و تنوع آن‌ها، با هم تعدادی از بهترین مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها را بررسی می‌کنیم.
۱- مدل درآمد مبتنی بر آگهی یا revenue model Ad-based
در این مدل شما اساساً بخشی از فضای خود را در اختیار تبلیغات قرار می‌دهید و خدمات و محصولات سایر شرکت‌ها را در وب‌سایت خود تبلیغ می‌کنید. با هر بار کلیک کاربر و گاهی اوقات انجام یک کار خاص (مثلاً اشتراک در یک سایت، خرید و غیره) درآمدی ایجاد می‌شود. این مدل یکی از آسان‌ترین مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها است که برای کسب درآمد لزوماً مجبور به ارائه‌ی محصول نیستید. بااین‌حال، برای اینکه این روش برای کسب‌وکار شما پایدار باشد، نیاز به افزایش بازدیدکننده یا کاربر زیادی دارید. گوگل و اینستاگرام از معروف‌ترین شرکت‌هایی هستند که از این مدل استفاده می‌کنند.
۲- مدل درآمدی مشارکتی/ همکاری در فروش یا Affiliate Revenue Model
یکی از انواع مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها، همکاری در فروش یا واسطه‌گری است. این مدل از طریق توصیه محصولات شرکت‌های دیگر و دریافت پورسانت برای هر ارجاع موفق درآمدزایی می‌کند. نکته مهم و عامل تفاوت این رویکرد با مدل تبلیغاتی، این است که شما فقط برای «تراکنش‌های موفق» درآمد کسب می‌کنید.
مزیت این روش این است که نیازی به داشتن خدمات و محصولاتی از خود ندارید. اما از معایب مدل مشارکتی نیاز به داشتن مخاطب و مذاکره برای افزایش نرخ کمیسیون است.
برای آشنایی بیشتر با این مدل درآمدزایی، مقاله‌ی “افیلیت مارکتینگ چیست؟” را بخوانید.
۳- مدل درآمدی اهدایی یاrevenue model Donation
در مدل اهدایی، درآمد شما از کمک‌های مالی مردم است. در این مدل به دلیل ارائه‌ی محصولات و خدمات رایگان، جذب افراد ساده‌تر بوده و اما با این وجود درآمدزایی و سوددهی سختی زیادی دارد؛ چرا که این نوع کسب درآمد وابسته به اعتماد مردم و پرداخت‌های آن‌ها داشته و غیرقابل پیش بینی است. اکثر شرکت‌هایی که از مدل درآمد کمک مالی استفاده می‌کنند، نوعی جنبه اجتماعی و دلیلی فراتر از درآمدزایی دارند؛ مانند ویکی‌پدیا که یک دانشنامه رایگان و مردمی است.
۴- مدل درآمدی مبتنی بر اشتراک یا Subscription-Based Revenue Model
یکی دیگر از بهترین مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها که شرکت‌های بسیاری از آن استفاده می‌کنند، مدل اشتراکی است. شما در ازای محصول خود، هزینه‌ای را به‌صورت دوره‌ای (هفته‌ای، ماهیانه، سالیانه) دریافت می‌کنید. اگر محصولات/خدمات شما به‌اندازه کافی خوب باشد، زمانی که تعداد مشترکین اولیه خوبی داشته باشید، استارت‌آپ شما با سرعت بهتری رشد خواهد کرد. بااین‌حال، پایداری این مدل درآمدی به تعداد مشترکین و نرخ رشد آن‌ها در طول زمان بستگی دارد. نمونه‌های مدل درآمد مبتنی بر اشتراک، شرکت‌هایی مانند Netflix و فیلیمو هستند.
– مدل درآمد مبتنی بر فروش یا Sales Revenue Model – Direct, Indirect, and Web
مدل درآمد فروش از رایج‌ترین و بهترین مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها است. در این مدل، مشتری محصولات/خدمات شما را به‌طور مستقیم، غیرمستقیم یا از طریق وب‌سایت خریداری می‌کند.
- فروش وب: مصرف‌کننده از طریق جستجوی اینترنتی به وب‌سایت شما می‌آید و محصول شما را می‌خرد.
- فروش مستقیم: مشتری تماس می‌گیرد یا به محل کسب‌وکار شما می‌آید و از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کند.
- فروش غیرمستقیم: فروش از طریق کسانی است که محصولات/خدمات شما را ارائه می‌دهند.
مدل فروش خود را در طی سال‌ها اثبات کرده است؛ اما نقطه‌ضعف آن این است که به یک تیم بسیار ماهر برای پشتیبانی و فروش نیاز دارید. کسب‌وکارهایی مانند Amazon و دیجیکالا از این مدل درآمدزایی استفاده می‌کنند.
۶- مدل درآمد سود/بهره یاrevenue model interest
مدل سود یا درآمدِ سرمایه‌گذاری از جالب‌ترین مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌هاست که در آن درآمدزایی در قالب سود وام‌ها یا پرداخت‌های سپرده است. بنابراین اغلب شرکت‌های بانکی یا کیف‌های پول الکترونیکی (electronic wallet) از این روش استفاده می‌کنند. از طریق دادن وام به مشتری یا با سپرده‌گذاری/سرمایه‌گذاری مشتری در کسب‌وکار نیز درآمد ایجاد می‌شود.
۷- مدل درآمد فریمیوم یا revenue model Freemium
حتماً سایت‌ها و اپلیکیشن‌هایی را دیده‌اید که در آن‌ها ویژگی‌های پایه‌ای رایگان است اما به دلیل محدودیت این نسخه، برای داشتن قابلیت‌های حرفه‌ای‌تر باید نسخه پریمیوم را بخرید. مدل فریمیوم از پرکاربردترین مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها است و هدف این رویکرد، ایجاد آگاهی از برند با معرفی یک محصول باکیفیت بالا به تعداد زیادی از کاربران است. این مدل به استارت‌آپ‌ها کمک می‌کند که همزمان با ایجاد درآمد، پایگاه کاربران و نفوذ بازار خود را افزایش دهند. اسپاتیفای و Evernote از شرکت‌هایی هستند که مدل فریمیوم استفاده می‌کنند.
برای مشاوره و طراحی انواع اپلیکیشن می‌توانید با ما در تماس باشید.
– مدل درآمد اضافه بها (قیمت افزوده) یا revenue model Markup
قیمت افزوده یک مدل درآمد بسیار رایج برای شرکت‌های خریدار (شرکت‌هایی که محصولاتی را می‌خرند و سپس می‌فروشند) است. آن‌ها کالاهای خود را با فرمول قیمت فروش = قیمت خرید + سود (markup) عرضه می‌کنند. دیجیکالا و آمازون از نمونه‌های معروف این مدل هستند.
۹- مدل درآمد صدور مجوز یا revenue model Licensing
صدور مجوز شامل اجاره کالا یا خدمات به سایرین است. فروشنده، کنترل کامل محصول یا خدمات مورداستفاده‌ی خریدار را حفظ می‌کند. تفاوت اصلی بین اشتراک و مجوز در این است که اشتراک برای یک مدت ثابت اجرا می‌شود، درحالی‌که مجوز تا زمانی که یکی از طرفین درگیر آن را خاتمه دهد ادامه خواهد داشت. صدور مجوز درآمد مداوم و پایدارتری را ارائه می‌دهد؛ اما اشتراک فرصت بیشتری برای افزایش فروش دارد.
تولیدکنندگان نرم‌افزارهای رایانه‌ای مانند Adobe به همان اندازه که مدل‌های درآمد اشتراکی را انجام می‌دهند، از مدل درآمدی مجوز نیز استفاده می‌کنند.
۱۰- مدل درآمدی فروش داده یا Data sale revenue model
«اگر نمی‌توانید ببینید که یک شرکت چگونه پول به‌دست می‌آورد، خود شما محصول هستید.» این جمله نشان‌دهنده یکی از جنجالی‌ترین مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها یعنی مدل درآمدی فروش داده است. در این مدل، داده‌ها مستقیماً به یک مشتری فروخته می‌شود. اما فروش داده و اطلاعات شخصی مشتریان همیشه موضوع نگرانی کاربران است و درصورتی‌که تصمیم گرفتید از این راه به‌عنوان مدل درآمدی خود استفاده کنید، باید بسیار بااحتیاط رفتار کنید. مسائل آپدیت اخیر واتس‌اپ، از نمونه مشکلات فروش داده است.
ترکیب چند مورد از مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها ؟
امروزه شرکت‌ها به‌جای یک مدل، چندین مدل درآمدی انتخاب می‌کنند. این استراتژی به آن‌ها اجازه می‌دهد تا متنوع سازی کنند و بیشتر از یک جریان درآمد داشته باشند. برای مثال، بسیاری از استارت‌آپ‌ها مدل‌های درآمدی مبتنی بر آگهی و فریمیوم را همزمان انتخاب می‌کنند؛ آن‌ها تبلیغات را در نسخه پایه خدمات خود نشان می‌دهند. مشترکان نسخه پولی نه تنها از شر این تبلیغات خلاص می‌شوند، بلکه به امکانات بیشتری دسترسی خواهند داشت. یکی از رایج‌ترین اشتباهات هنگام راه‌اندازی استارت‌آپ‌ها، مسائل مربوط به کسب درآمد است. راه‌اندازی و موفقیت یک کسب‌وکار کاملاً مستلزم انتخاب بهترین مدل‌های درآمدی ممکن است. با آشنایی با مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها می‌توانیم آینده کسب‌وکار خود را در این فضای رقابتی حفظ کنیم.